Cerrar ventas de manera efectiva es crucial para el éxito. Dos poderosas técnicas de cierre son el cierre asumido y el cierre de elección alternativa. Este artículo explicará estas técnicas, proporcionará ejemplos y demostrará cómo vincular declaraciones de características y beneficios a estos métodos de cierre basados en los puntos de dolor del cliente. Además, cubrirá cómo cada una de las cuatro habilidades de ventas impacta positivamente los tres indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas.
Entendiendo el Cierre Asumido y de Elección Alternativa
Cierre Asumido:
El cierre asumido implica usar un lenguaje que implica que el cliente ya ha decidido comprar. Esta técnica aprovecha el impulso de la conversación de ventas y el interés existente del cliente para pasar suavemente al cierre de la venta.
Ejemplo: "Genial, hemos acordado la solución. Déjame comenzar el servicio ahora; solo tomará una hora."
Cierre de Elección Alternativa:
El cierre de elección alternativa ofrece al cliente dos o más opciones, todas las cuales conducen a una compra. Este método ayuda a guiar al cliente hacia una decisión sin sentirse presionado, ya que enmarca las opciones de manera positiva.
Ejemplo: "Podemos instalar el calentador de agua de alta eficiencia mañana a las 10 AM o el jueves a las 2 PM. ¿Qué te conviene más?"
Creando Ejemplos de Cierre Asumido y de Elección Alternativa
Ejemplos de Cierre Asumido:
Servicio: Mantenimiento de HVAC
Característica: Revisiones regulares del sistema
Beneficio: Asegura un rendimiento óptimo y longevidad de tu sistema.
Cierre Asumido: "Voy a programar tu próxima visita de mantenimiento para dentro de seis meses."
Servicio: Actualización de Panel Eléctrico
Característica: Panel moderno y conforme al código
Beneficio: Mejora la seguridad y soporta nuevos electrodomésticos.
Cierre Asumido: "Vamos a actualizar tu panel este viernes. Mejorará la seguridad y eficiencia de tu hogar."
Ejemplos de Cierre de Elección Alternativa:
Servicio: Reemplazo de Calentador de Agua
Característica: Calentador de agua de alta eficiencia
Beneficio: Reduce las facturas de energía y proporciona agua caliente constante.
Cierre de Elección Alternativa: "¿Prefieres instalar el nuevo calentador de agua el lunes por la mañana o el miércoles por la tarde?"
Servicio: Cuidado del Césped
Característica: Plan integral de mantenimiento del césped
Beneficio: Mantiene tu césped saludable y te ahorra tiempo.
Cierre de Elección Alternativa: "¿Comenzamos tu servicio de cuidado del césped este fin de semana o a principios de la próxima semana?"
Vinculando Características y Beneficios al Cierre Asumido Basado en los Puntos de Dolor del Cliente
Para usar efectivamente estas técnicas de cierre, es crucial vincularlas a los puntos de dolor específicos del cliente. Aquí te mostramos cómo integrar declaraciones de características y beneficios en tu estrategia de cierre:
Identificar Puntos de Dolor: Interactúa con el cliente para entender sus problemas y necesidades.
Presentar Características y Beneficios: Articula claramente cómo las características de tu servicio abordan sus puntos de dolor y proporcionan beneficios.
Usar Cierre Asumido o de Elección Alternativa: Basado en la conversación, emplea la técnica de cierre adecuada para guiar al cliente hacia una decisión.
Escenario de Ejemplo: Reemplazo de Filtro de HVAC para un Cliente Mayor
Punto de Dolor: Preocupación por la calidad del aire interior y la asequibilidad.
Característica: Reemplazos regulares de filtros.
Beneficio: Asegura aire limpio y mantiene la eficiencia del HVAC.
Cierre Asumido: "Vamos a reemplazar tu filtro hoy para asegurar que tu aire se mantenga limpio y seguro."
Cierre de Elección Alternativa: "Podemos reemplazar tu filtro esta tarde o mañana por la mañana. ¿Qué te conviene más?"
Impacto de las Habilidades de Ventas en los KPI de Ventas
Cada habilidad de ventas—construcción de relaciones, descubrimiento de necesidades, presentación de características y beneficios, y manejo de objeciones—impacta directamente los indicadores clave de rendimiento de ventas: tasa de conversión, valor promedio de transacción y retención de clientes.
Habilidades de Ventas y KPI:
Construcción de Relaciones
Impacto en los KPI: Aumenta la confianza del cliente, lo que lleva a tasas de conversión más altas y mejora la retención de clientes.
Descubrimiento de Necesidades
Impacto en los KPI: Identifica las necesidades precisas del cliente, mejorando la relevancia de tu solución, lo que aumenta las tasas de conversión y los valores promedio de transacción.
Presentación de Características y Beneficios
Impacto en los KPI: Muestra claramente el valor de tus servicios, aumentando el valor promedio de transacción y apoyando tasas de conversión más altas.
Manejo de Objeciones
Impacto en los KPI: Resuelve las preocupaciones del cliente, lo que mejora las tasas de conversión y contribuye a la retención a largo plazo del cliente.
Conclusión
Dominar las técnicas de cierre asumido y de elección alternativa puede mejorar significativamente la efectividad de tus ventas. Al integrar estos métodos con un profundo entendimiento de los puntos de dolor del cliente y aprovechar las habilidades clave de ventas, puedes mejorar las tasas de conversión, aumentar los valores promedio de transacción y fomentar la lealtad del cliente. Implementa estas estrategias para ver una mejora notable en tu rendimiento de ventas y satisfacción del cliente.
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